Unternehmensverkauf: Thomas Salzmann.

„Unternehmensberater sind bestenfalls psychologisch geschult“, meint Thomas Salzmann

Worauf kommt es beim Unternehmensverkauf an? Einerseits überwiegen bei der Beratung rationale Gesichtspunkte, die klar definiert sind. Kennzahlen, Bilanzen, Eigenkapitalquote, steuerliche Aspekte, Vermögenswerte, Produktionszahlen – also Umsatz und Gewinn. Andererseits erfordern der Verkauf eines Unternehmens und die Verhandlung darüber immer auch, emotionale Aspekte zu berücksichtigen. Welche Verkaufsstrategie zu empfehlen ist, hängt von dreierlei Faktoren ab: Erstens: In welcher aktuellen wirtschaftlichen Situation, in welchem Marktumfeld, welcher Branche befindet sich das zu verkaufende Unternehmen? Zweitens: Welcher Unternehmertyp ist der Verkäufer? Die Art der Kommunikation muss zu ihm passen, muss möglichst authentisch sein und drittens: Welchen Hintergrund bringt der potentielle Interessent mit?

Unternehmensverkauf und Emotion – laut Thomas Salzmann ein wichtiges Thema

„Nicht nur das Angebot ist individuell zu betrachten, auch die Nachfrage. Ein Beispiel: Wenn der Interessent sich genau in diesen alten Mercedes verliebt hat und ihn unbedingt kaufen will, weil er besondere Erinnerungen mit diesem Modell verbindet, kann der Verkäufer einen höheren Preis erzielen, wenn er von diesen Besonderheiten weiß“, erläutert Thomas Salzmann die psychologischen Aspekte einer Beratung, die auch im Kontext von Unternehmensverkäufen wirken.
Aktuell befinden sich die Verkäufer in einer eher schwächeren Position, zumindest laut DIHK Report vom Dezember 2017. Danach wird die Unternehmensnachfolge besonders im Mittelstand zu einer immer größeren Herausforderung. 2016 haben sich der Statistik zufolge so viele Unternehmer wie noch nie seit Beginn der Statistik mit Beratungsbedarf in dieser Frage an ihre IHK gewandt. Gleichzeitig geht die Zahl der Übernahmeinteressenten immer weiter zurück. Das heißt, es wird immer wichtiger für Unternehmer, die einen Käufer für ihr Unternehmen suchen, sich durch externe professionelle Berater unterstützen zu lassen, mit deren Knowhow die Aussichten auf Erfolg besser werden. Nicht selten unterschätzen sie auch den Zeitaufwand, den dieser Prozess erfordert und der neben dem Tagesgeschäft oftmals kaum leistbar ist.

Thomas Salzmann: „Wir analysieren jeden Interessenten und helfen durch externe Finanzpartner“

„Unsere Aufgabe als externe Berater ist es, jeden Käufer genau unter die Lupe zu nehmen. Um einen erfolgreichen Verkauf in die Wege zu leiten, ist es wichtig, den Käufer zu unterstützen. Wir tun dies zum Beispiel bei der Frage nach der Finanzierung. Wir helfen, Investoren zu finden, bringen unser Netzwerk ein und konnten so schon Geschäftsübernahmen realisieren, die sonst gescheitert wären“, berichtet Thomas Salzmann.
Der Unternehmensverkauf ist nicht nur eine wirtschaftlich-strategische Aufgabe, die die Everto Consulting GmbH vornehmlich unter rationalen Gesichtspunkten aufbaut, plant und durchführt, sondern auch eine emotionale. Alle beteiligten Mitspieler werden mit einbezogen: Eigentümer und Geschäftsführer, Kaufinteressenten, Mitbewerber, Familienangehörige, eben alle, die mit entscheiden dürfen und die wichtig sind für den Verkäufer sind.

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